中国企业海外回款管理与分析

阚凤军


　　一、海外客户资信、背景及交易真实性了解与分析，强化过程管理
　　1、企业需要了解海外客户的资信及基本背景：某些大客户，比如像沃尔玛、通用等大客户，其背景及资信比较好，可信度比较好，但也不能完全因为对方的整体实力而完全相信之。其他一些比较小的客户或初步建立商业关系的客户，中国企业需要从多角度考察与了解该客户的有关情况。当然，很多企业缺乏了解境外客户的手段与渠道，但必须建立起“了解对方”的意识，这是中国企业风险管理的基本起点和要求。
　　2、企业需要了解海外客户的交易的真实性。某些国际大公司打着总公司的旗号，但实际签约主体并非总公司，而是其某一个国家子公司，甚至是空壳公司。有关公司与中国企业签约之前告知其是采购商和使用方，但实际的情况是其仅仅是重点代理公司或某集团海外采购避税的导管公司，该公司没有实际资产，只是跨国公司进行海外税务安排的工具。某些BVI公司甚至成为欺诈中国公司，骗取货物的工具。
　　3、企业内部需要关注重点客户资信的变化情况。我们需要清醒认识到，即使是美国的通用，其某些子公司也是有倒闭的危险。因此，需要时刻关注每一个重点客户的资信变化情况，世界某知名的电信企业在海外应收款管理中就积极关注每一个国家重点客户财务及运营情况，并根据相关结论调整营销策略等，降低坏账几率。
　　4、非经常性客户或初步建立业务联系的客户，需要了解该客户的基础信息，企业可以根据自身情况建立有关了解渠道与手段。中国企业绝不能因为境外公司的采购金额大、愿景美好等轻信境外企业，仍然需要按照的流程，了解该公司的基本情况。
　　5、企业需要提升整体风险防范意识与手段，并贯彻信用风险制度，全面改善海外应收账款风险的前端管理。

　　二、强化与客户的沟通，及时了解和掌握回款动态
　　1、中国应该建立起合同跟踪体系，即有专人跟进合同的执行情况，并进行预警分析。比如，某一期合同款项尚未到账，需要分析原因，并进行核实确认相关原因；
　　2、加强与海外客户的沟通。有些时候，客户可能并没有故意拖延付款，而是因为客户本身管理不是很到位，没有及时安排付款事宜，导致付款延误。另外，中国企业应该提高沟通与谈判技巧，通过电话、邮件等方式有效沟通，必要时到客户所在地进行拜访。
　　3、提高沟通的能力与效果。海外营销人员不仅熟练掌握客户国家的语言，还应该了解和理解该国家的文化、风俗习惯、商业惯例等。一旦你了解该国的办事习惯与风格，你可以运用上述信息进行沟通，传递压力，提高回款催收的效果。

　　三、回款措施分级管理，有序施压
　　1、中国企业回款催收主体基本都是由业务员主导的，在催款过程中，基本上是由跟单业务员通过邮件的方式与海外客户的采购人员联系。这种催收方式的效果非常有限，特别是对于那些想拖延付款、甚至赖账的客户而言，他人基本都不会认真对待中国企业的邮件信息；
　　2、中国企业可以通过催收主体的变化，比如业务员、部门经理、事业部经理、公司总经理等层级，传递企业的重视态度及问题的严重性；
　　3、中国企业在必要时，可以提升事态的等级，即可以策略性地向对方高级管理人员传递信息，反馈中国企业的态度，推进对方反馈信息的有效性。

　　四、加强应收账款账龄管理
　　1、一些企业缺乏应收账款的管理经验。某些国外客户应收账款延长6个月，甚至到一年之久，国内客户仍然没有采取有效措施，导致回款工作进展非常慢；
　　2、根据国外信用管理机构的分数据，在美国，当账款逾期6个月的时候，企业成功收回的可能性仅为50%左右，而在中国，即使账龄达到1年甚至以上，企业收回账款的可能性也并不低于50%。因此，企业必须对海外应收账款的帐龄保持高度敏感性。、
　　3、企业建立应收帐款管理机制。根据客户的资信评估、应收账款的金额、客户所在国家整体经济情况、应收账款的延迟期限、对方关于应收账款问题解决的态度等，分类管理，并制定有针对性的应对措施。

　　五、及时借助外部专业资源与力量
　　1、聘请本国及境外律师对应收账款进行法律上的定性与定量分析；
　　2、通过境外律师进行催收；
　　3、启动海外诉讼程序。中国公司需要认识，诉讼在很多时候并不是目的，而是一种策略或手段。事实上，很多国外的客户，如果中国公司一旦通过专业力量进行追讨或起诉，基本上都会认真应对，加速回款成功回收的可能性。


阚凤军 广州安华理达律师事务所 020-28337942/13924073030
四川省人大常委会


四川省农作物种子管理条例（第二次修正）
四川省人大常委会


（1984年9月2日四川省第六届人民代表大会常务委员会第八次会议通过 根据1991年5月28日四川省第七届人民代表大会常务委员会第二十三次会议《四川省农作物种子管理条例修正案》第一次修正 根据1997年10月17日四川省第八届人民代表大会常务
委员会第二十九次会议《关于修改〈四川省农作物种子管理条例〉的决定》第二次修正）

第一章 总 则
第一条 为了加强农作物种子的管理，维护种子选育者、生产者、经营者和使用者的合法权益，保证种子质量，促进农业生产的发展，根据《中华人民共和国种子管理条例》，结合本省实际，制定本条例。
第二条 本条例所称农作物种子，是指粮食、油料、棉花、糖料、麻类、烟草、蔬菜、茶叶、水果、桑树、药材、牧草、花卉、绿肥等作物的籽粒、果实和根、茎、苗、芽等繁殖材料。
第三条 凡在四川省行政区域内从事农作物种子选育、生产、经营、使用和管理的单位和个人，必须遵守本条例。
第四条 农作物优良品种的选育和推广，应积极运用现代科学技术的最新成果。
地方各级人民政府应鼓励从事农业生产的单位和个人采用良种，鼓励种子科学研究，支持种子事业的发展，对良种选育、生产、经营和推广给予优惠。
第五条 种子工作要逐步实现品种布局区域化、种子生产专业化、加工机械化、质量标准化，并有计划地组织供应良种。
要加强农民自用种子选留的指导。
第六条 县级以上地方人民政府农业行政主管部门统一管理本行政区域内农作物种子工作。农业行政主管部门设置的种子管理机构负责具体管理工作。

第二章 种质资源管理与品种选育
第七条 农作物种质资源受国家保护。省农业行政主管部门应鼓励有条件的单位有计划地从事农作物种质资源的搜集、整理、保存、鉴定和利用，具体管理工作由省农业行政主管部门授权的单位负责。
第八条 凡从国外引进的农作物种质资源，必须按规定经过检疫，隔离试种，确认无检疫对象后，方能利用。
向国外提供农作物种质资源，必须按照国家的有关规定办理。
第九条 农作物育种，要从当地自然条件出发，适应商品生产发展的需要，培育具有优质高产、抗逆力强、适应性广的品种。
第十条 育种单位要加强新品种栽培技术的研究，提供新品种应同时提供相应的栽培技术。
第十一条 农作物新品种的选育，由县级以上地方人民政府农业行政主管部门会同有关部门，根据国家的统一规划，组织有关科研、教学、生产单位进行。同时，鼓励集体和个人选育农作物新品种。

第三章 品种审定
第十二条 农作物新品种实行省一级统一审定的制度。
第十三条 省农业行政主管部门设立农作物品种审定委员会，负责审定本省育成和引进的农作物新品种，确定品种的推广区域，进行新品种的登记、编号、命名，推荐参加全国审定的新品种。
设区的市、自治州、地区行政公署农业行政主管部门设立农作物品种审查小组，负责本地区新品种的初审，报省农作物品种审定委员会审定。
对特殊适应性的新品种，省农作物品种审定委员会可委托设区的市、自治州、地区行政公署农作物品种审查小组审定。
第十四条 农作物品种审定委员会由农业、粮食、科研、教学等部门的专家和代表组成，委员会由省农业行政主管部门任命。
第十五条 报审品种应具备的条件，按国家有关规定执行。
第十六条 凡报审手续符合要求的，农作物品种审定委员会应于收到申请后的一年内完成审定工作。
第十七条 审定未通过的品种，如选育单位或个人有异议时，可进一步提供有关材料，向原审定委员会申请复审一次。

第十八条 审定通过的农作物新品种，由农作物品种审定委员会发给品种审定合格证书，并由省农业行政主管部门予以公布。
第十九条 经审定通过的农作物新品种，育种单位和个人可与种子生产、经营单位实行有偿转让，也可以依照本条例第二十四条、第三十七条和第三十九条的规定繁育推广。
种子技术的专利保护和技术转让，依照《中华人民共和国专利法》和《四川省技术市场管理条例》办理。
第二十条 审定通过的品种在生产利用过程中，如发现有不可克服的弱点，农作物品种审定委员会应提出停止推广的建议，并由省农业行政主管部门发布公告。
第二十一条 未经审定或审定未通过的新品种，不得经营、推广和宣传。
第二十二条 农作物新品种审定工作所需经费，列入同级财政农业事业费预算。

第四章 种子生产
第二十三条 县级以上地方人民政府农业行政主管部门的种子公司，应建立种子生产基地，实行专业化生产。种子生产基地包括国营原（良）种场和在农村特约的种子生产专业户、专业村以及其它繁殖基地。
第二十四条 生产商品种子实行许可证制度。
商品种子生产单位和个人，必须具有与种子生产任务相适应的技术力量和生产条件，并由县级以上地方人民政府农业行政主管部门核发《种子生产许可证》。
从事药材、牧草商品种子生产的单位，需经县级以上地方人民政府药材、畜牧行政主管部门审查同意后，由农业行政主管部门核发《种子生产许可证》。
第二十五条 生产出口种子的单位，凭出口繁种合同，向省农业行政主管部门申请办理《种子生产许可证》。
第二十六条 商品种子生产要坚持质量第一，品种（组合）对路，按需生产。
杂交种子的亲本繁殖和制种，由农业行政主管部门统一计划，统一组织。任何单位和个人不得在统一计划之外进行繁殖和制种。
第二十七条 主要农作物商品种子的生产必须确保遗传纯度。使用的原原种、扩繁的原种一、二代，必须符合国家的标准。育种单位应负责自育品种原原种的保纯繁殖，提供生产部门定期更换。
第二十八条 国营种子生产基地的粮食定购任务，依照国家有关规定减免；国家特约种子生产基地的粮食定购任务，依照国家收购种子的数量核减。

第五章 种子检验和检疫
第二十九条 县级以上地方人民政府农业行政主管部门的种子检验机构负责本行政区种子质量的检验工作，植物检疫机构负责种子病虫害的检疫工作。
种子检验机构的检验人员，由省农业行政主管部门考核合格后，核发《种子检验员证》。
生产、经营和贮备农作物种子单位的检验人员，由省农业行政主管部门考核合格后，核发种子检验人员合格证书。
第三十条 凡生产、经营和贮备的农作物种子必须进行检验，种子质量必须达到国家规定的质量标准，经营的种子应附有《种子质量合格证》。
第三十一条 《种子质量合格证》由持有《种子检验员证》或者种子检验人员合格证书的检验员签发，并加盖种子检验专用章。
第三十二条 对国营、集体和个人生产、经营和使用的种子，种子检验机构和植物检疫机构有权进行抽检。种子检验机构的检验人员抽检时，应当持有《种子检验员证》，并佩戴标志，任何单位和个人不得拒绝、阻碍其执行公务。
当事人对抽检结果有异议时，可以向上一级种子检验机构申请复检，上一级种子检验机构应予受理。
第三十三条 调出县境以外的农作物种子，必须取得《种子质量合格证》和《植物检疫证书》。无《种子质量合格证》、《植物检疫证书》的，运输和邮政部门不得办理承运和邮寄。
用于试验、研究和异地繁殖的种子需要邮寄的，必须取得《植物检疫证书》后，邮政部门方可办理邮寄手续。
第三十四条 因不可抗拒的因素，确需收购、调入、供应发芽率、饱满度稍低的种子，必须报县以上人民政府批准，由种子检验机构发给特许证，并经检疫合格后，方可调运和种植。
第三十五条 确定保存的种质资源入库前，应向当地植物检疫机构申请检疫。
第三十六条 禁止任何单位和个人在农作物种子生产基地做病虫害接种试验。

第六章 种子经营
第三十七条 农作物常规种子实行多渠道经营。主要农作物杂交种子由县级以上农业行政主管部门的种子公司经营。
科研、教学单位经县级以上人民政府批准，可以经营通过审定的本单位培育的杂交种子，并纳入同级农业行政主管部门的计划。
第三十八条 各种农作物原种、要加速繁殖推广的新品种和属于种子公司预约繁殖的常规良种，由种子公司收贮经营；非预约繁殖的常规良种，允许其它单位和个人经营和串换。
允许农民和个体户上市经营小杂粮、小油料以及蔬菜等种子。
第三十九条 经营种子实行许可证制度。
经营种子的单位和个人，必须经所在地县级以上地方人民政府农业行政主管部门依照国家规定的经营条件，核发《种子经营许可证》，凭证到当地工商行政主管部门申请登记，经核准登记并领取《营业执照》后方可经营。
经营药材、牧草种子的单位和个人，需经县级以上地方人民政府药材、畜牧行政主管部门审查同意后，由农业行政主管部门核发《种子经营许可证》。
第四十条 县级农业行政主管部门种子公司在区、乡建立的种子代（经）销点，由种子公司统一申请办理种子代（经）销许可证。
第四十一条 经营种子应按质论价，优质优价。作价原则由省农业行政主管部门和物价部门共同制定。县级农业行政主管部门和物价部门根据作价原则，确定当年的购销价格。经营种子必须按照国家核定的价格出售，不得加收其他费用。
第四十二条 各地必须贮备一定数量的救灾备荒种子，贮备计划由农业部门提出，报人民政府批准。贮备救灾备荒种子的部门，由各级人民政府确定。
贮备救灾备荒种子所需的贮藏设施，由国家逐年安排建设；种子贮备产生的政策性亏损，由同级财政部门给予适当补贴。

动用贮备的救灾备荒种子，必须经同级人民政府批准。

第七章 奖励和处罚
第四十三条 对种子的科学理论、育种技术、新品种选育，对种质资源的搜集、保存、研究、利用，对良种的试验示范、提纯保纯、繁育推广、加工、检验，对种子的收贮保管等方面，做出显著成绩的，由县级以上地方人民政府及其主管部门给予表彰、奖励。
第四十四条 违反本条例第八条的规定，从国外引进农作物种质资源未经检疫和隔离试种的，由植物检疫机构依照《四川省植物检疫条例》给予处罚。
第四十五条 违反本条例第二十一条的规定，非法经营或者推广未经审定或审定未通过新品种的，由农业行政主管部门责令停止经营和推广，根据情节轻重给予警告，没收种子和违法所得。造成损失的，可责令赔偿直接损失和可得利益损失。
违反本条例第二十一条的规定，运用广告宣传未经审定或者审定未通过新品种的，由工商行政管理机关依照《广告管理条例》给予处罚。
第四十六条 违反本条例第二十四条和第二十五条的规定，未取得《种子生产许可证》生产商品种子的，由农业行政主管部门责令停止生产，没收违法所得，可以并处五千元以下的罚款。
违反本条例第二十四条的规定，未经药材、畜牧行政主管部门审查同意核发的药材、牧草《种子生产许可证》无效。
第四十七条 违反本条例第二十六条的规定，在统一计划之外进行主要农作物杂交种子的亲本繁殖和制种的，由农业行政主管部门责令停止繁殖和制种，没收种子和违法所得，并处三千元以下的罚款。
第四十八条 违反本条例第三十四条的规定，经营未附有《种子质量合格证》种子或者以次充好、掺杂使假的，种子检验员有权制止其经营活动，扣押种子；工商行政管理机关依照投机倒把行政处罚法规予以处罚，造成生产损失，必须赔偿直接损失和可得利益损失。
第四十九条 违反本条例第三十二条的规定，拒绝或阻碍种子检验人员依法执行公务的，由公安部门依照《中华人民共和国治安管理处罚条例》处罚；构成犯罪的，由司法机关依法追究刑事责任。
第五十条 违反本条例第三十四条的规定，未经批准无证调运的，农业行政主管部门有权制止，扣押种子。
第五十一条 违反本条例第三十六条的规定，在农作物种子基地做病虫害接种试验的，农业行政主管部门有权制止；造成危害的，责令赔偿损失，可以并处五百至一千元的罚款。
第五十二条 违反本条例第三十九条的规定，未取得《种子经营许可证》和《营业执照》经营种子的，由工商行政管理机关责令停止经营，没收违法所得，并处二万元以下的罚款。
违反本条例第三十九条的规定，未经药材、畜牧行政主管部门审查同意核发的药材、牧草《种子经营许可证》和《营业执照》无效。
第五十三条 违反本条例第四十条的规定，未办理种子代（经）销许可证代销、经销种子的，由工商行政管理机关比照前条第一款规定给予处罚。
第五十四条 违反本条例第四十一条的规定，不按国家核定价格出售种子的，由农业行政主管部门根据情节轻重给予警告，扣缴《种子经营许可证》；由物价管理部门或者工商行政管理机关依法没收违法所得，并处每公斤种子十元以下的罚款。
第五十五条 有下列行为之一的，由所在单位或者上级主管部门给予行政处分，所核发的许可证和营业执照无效；构成犯罪的，由司法机关依法追究刑事责任：
（一）对不具备商品种子生产条件的单位和个人核发《种子生产许可证》的；
（二）对未经考核合格的人员核发《种子检验员证》或者种子检验人员合格证书的；
（三）对不符合国家标准的种子签发《种子质量合格证》的；
（四）对无《种子质量合格证》和《植物检疫证书》的种子办理承运和邮寄的；
（五）不依照国家规定的经营条件核发《种子经营许可证》的；
（六）对无《种子经营许可证》的单位和个人核发种子《营业执照》的；
（七）未经批准动用救灾备荒种子的。
第五十六条 当事人对行政处罚不服的，可以在接到处罚通知之日起十五日内，向作出处罚决定的机关的上一级机关申请复议；对复议决定不服的，可以在接到复议决定起十五日内向人民法院起诉；期满不起诉又不履行的，由作出处罚决定的机关申请人民法院强制执行。
第五十七条 本条例罚款的收缴，按照《中华人民共和国行政处罚法》的规定执行。

第八章 附 则
第五十八条 农作物新品种实行有偿转让的具体办法，由省人民政府规定。
第五十九条 糖用甜菜、烟草种子的管理，按国务院有关主管部门的具体规定办理。
第六十条 民族自治地方人民代表大会常务委员会，可根据本条例的原则制定变通规定，报省人民代表大会常务委员会批准施行。
第六十一条 本条例具体应用中的问题，由四川省农牧厅负责解释。
第六十二条 本条例自公布之日起施行。

附：四川省人民代表大会常务委员会关于修改《四川省农作物种子管理条例》的决定

（1997年10月17日四川省第八届人民代表大会常务委员会第二十九次会议通过）

决定
四川省第八届人民代表大会常务委员会第二十九次会议决定对《四川省农作物种子管理条例》作如下修改：
一、第四十四条修改为：“违反本条例第八条的规定，从国外引进农作物种质资源未经检疫和隔离试种的，由植物检疫机构依照《四川省植物检疫条例》给予处罚。”
二、第五十七条修改为：“本条例罚款的收缴，按照《中华人民共和国行政处罚法》的规定执行。”
本决定自公布之日起施行。



1997年10月17日